Cet article a été traduit automatiquement de l’anglais vers le français par ChatGPT. Sa version originale peut être retrouvée ici.
Max Moné est cofondateur et CEO de Poool, la plateforme de parcours dynamiques conçue pour améliorer la conversion, l’engagement et la fidélité des audiences médias.
Cet article est le troisième d’une série en 6 épisode dans laquelle Max partage ce qu'il a appris en étudiant 100 modèles d’abonnement dans plus de 15 secteurs. Si vous n’avez pas encore lu le premier, commencez ici.
L'épisode 2, centré sur le produit et les médias, est disponible ici.
Ce que nous pensions trouver vs ce que nous avons réellement découvert
Quand nous avons commencé à construire notre moodboard des abonnements, nous avons structuré notre analyse autour de 4 axes : produit, conversion, offres & pricing et rétention.
L’épisode 2 portait sur le produit (et était uniquement centré sur les marques médias). Cet épisode traite de la conversion, et nous revenons à une analyse cross-industry.
Depuis 10 ans, que ce soit dans l’e-commerce, le SaaS ou les médias, j’ai vu partout le même modèle de parcours utilisateur. Attirer → convertir → retenir.
Une séquence linéaire, finie. Et c’est ce que nous pensions analyser dans cette série : comment les meilleures entreprises d’abonnement optimisent ces 3 étapes.
Ce que nous avons trouvé est fondamentalement différent.
En analysant The New York Times, Figma (un logiciel de design), Miro, Calm (une application de méditation), Masterclass (un service de cours en ligne) et 95 autres, nous avons constaté que la conversion ne se fait presque jamais en une seule étape. Elle passe par des micro-conversions, chacune avec son propre objectif. Et surtout, la conversion elle-même semble secondaire. La priorité réelle de ces entreprises est de créer de la valeur pour l’utilisateur en premier. De construire de l’engagement. De rendre le produit indispensable avant de demander de l’argent.
Nous avons observé ce schéma partout.
Le parcours que nous avons identifié ne ressemble pas à une ligne. Il ressemble à une boucle.
Attirer → Convertir niveau 0 (ex : compte) → Onboarding & découverte → Engager → Convertir niveau 1 (essai ou offre low cost) → Onboarding & découverte → Engagement plus profond → Convertir niveau 2 (plein tarif, bundle)… et ainsi de suite.
