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Lors du Festival Audiencers à Londres, Ross Wilmot, Director of Reader Revenue chez Broadsheet, a expliqué comment la mise en place d’un registration wall a jeté les bases d’un modèle d’abonnement numérique particulièrement solide. En transformant une audience anonyme en utilisateurs connus et authentifiés, Broadsheet a mis en place un puissant levier d’engagement qui a directement accéléré ses taux de conversion.

La stratégie derrière l’inscription

Pour préparer le terrain à son modèle d’abonnement, Broadsheet a déployé un registration wall en décembre 2025, en le positionnant stratégiquement comme une étape préalable indispensable au lancement complet du paywall le 21 avril 2026. Les deux dispositifs ont été conçus et lancés avec Poool. Cette approche séquentielle visait plusieurs objectifs clés :

• Accélérer la conversion : en débloquant certaines fonctionnalités d’engagement, l’équipe pouvait augmenter efficacement la fréquence d’exposition des utilisateurs au futur paywall.
• Développer des canaux directs : obtenir les autorisations marketing lors du processus d’inscription afin d’établir des canaux de communication directs, un facteur qui influence fortement la conversion finale.
• Donner le ton : introduire sur le site un échange de valeur clair afin d’habituer les lecteurs à l’idée qu’une action est nécessaire pour accéder à un contenu premium, et ainsi faciliter la transition vers un modèle payant.
• Renforcer la confiance : constater que l’audience était prête à accomplir une action a considérablement renforcé la confiance interne dans la viabilité du modèle.
• Orienter la stratégie produit : identifier les utilisateurs a permis à Broadsheet de développer des services personnalisés répondant à des besoins spécifiques des lecteurs.

Cinq enseignements clés tirés des données d’inscription de Broadsheet

Bien que le déploiement du paywall n’en soit qu’à ses débuts, les données de Broadsheet ont déjà livré des enseignements précieux sur le comportement des utilisateurs et le tunnel de revenus lecteurs.

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Dans un contexte marqué par la baisse du trafic, l’érosion de la confiance et l’usage croissant de l’IA, construire une relation avec les lecteurs est plus important que jamais. C’est ce qui distingue une simple visite ponctuelle d’un utilisateur fidèle, qui revient régulièrement, interagit, développe un sentiment d’appartenance à votre marque, devient un ambassadeur et contribue à attirer de nouvelles audiences.

De nombreux éditeurs en récoltent déjà les bénéfices.

Cet article présente plusieurs études de cas, analyse ce qui fonctionne, partage les principaux enseignements à retenir et propose des ressources pour approfondir chaque sujet.

1. The New York Times : les journalistes dans les commentaires

The New York Times a récemment transformé les commentaires en véritable produit éditorial afin de développer sa relation avec les lecteurs et de renforcer la confiance des lecteurs dans l’expertise des journalistes

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Regula Marti accompagne les organisations médias dans leurs transformations à l’intersection de l’éditorial, du produit, de la technologie et de la stratégie business.

Dans cet article, Regula explique que l’engagement n’est pas une métrique unique à maximiser : il reflète différents besoins et moments de lecture, où un même comportement peut signaler du succès ou, au contraire, des blocages selon le contexte. Elle recommande de ne plus se limiter aux moyennes et aux métriques par article pour analyser l’engagement par segments d’audience et par session, en se concentrant sur une question clé : les lecteurs trouvent-ils ce qu’ils sont venus chercher, et reviennent-ils ensuite ?

La plupart des éditeurs n’ont jamais disposé d’autant de données d’engagement et peinent pourtant toujours à s’accorder sur ce que signifie réellement l’engagement. Le problème ne vient pas des outils. Il vient de l’hypothèse sur laquelle ils reposent.

L’hypothèse est la suivante : l’engagement serait une seule variable à maximiser. Plus il y en a, mieux c’est. En réalité, il reflète des comportements de lecture variés, guidés par des intentions différentes.

Un même lecteur, des moments différents

Pensez à votre propre manière de consommer l’actualité. Certains matins, vous cherchez une vue d’ensemble rapide. Certains soirs, vous voulez approfondir. Parfois, vous naviguez sans objectif précis. Parfois, vous cherchez simplement une distraction.

Il ne s’agit pas de lecteurs différents, mais d’un même lecteur, à des moments et dans des contextes différents.

Une session courte peut signifier que le lecteur a trouvé exactement ce dont il avait besoin. Une session longue peut traduire de la profondeur comme des blocages. Un grand nombre d’articles consultés peut signaler de la curiosité, ou de la confusion. Une même métrique change de signification selon ce que le lecteur cherchait à faire. Sans ce contexte, vous repérez des schémas dans des comportements que vous ne comprenez pas entièrement.

Qui regardez-vous réellement ?

Voici un schéma qui apparaît de manière constante dans les données des éditeurs : un petit groupe d’utilisateurs intensifs (20 visites ou plus par mois) génère une part disproportionnée des pages vues. À l’inverse, une large majorité de visiteurs occasionnels (une visite par mois ou moins) représente la majeure partie de l’audience, mais une fraction infime de la consommation. Les clics en homepage illustrent bien ce phénomène : ils surreprésentent les utilisateurs intensifs. En optimisant les clics, vous finissez par construire une homepage pour votre audience actuelle, et non pour celle que vous voulez acquérir.

Entre les deux se trouvent les lecteurs fidèles, qui visitent votre site entre 2 et 20 fois par mois. Ils ont déjà une relation avec vous, mais n’ont pas encore développé une habitude. Ce sont eux qui ont le plus de chances de convertir et de rester, et les plus faciles à négliger, car les utilisateurs intensifs dominent les moyennes. C’est pourtant là que se joue l’essentiel : transformer les visiteurs occasionnels en lecteurs récurrents, et les fidèles en utilisateurs intensifs.

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Écrit par Catherine Léger, directrice Performance Marketing, et Mathieu Therrien, directeur Produits, chez Radio-Canada. Ils interviendront également sur ce sujet lors du Festival Audiencers Montréal, le 25 juin 2026.

Parlons de cette peur qui empêche les product managers de dormir : la peur écrasante d’aliéner son audience. Il n’y a rien de plus stressant que de voir des utilisateurs partir parce qu’on a osé placer une barrière sur leur chemin.

Pourtant, il y a un peu plus d’un an, Radio-Canada a décidé d’arrêter de retenir son souffle et de commencer à prendre des risques. Nous avons fait l’impensable pour un diffuseur public : mettre en place un registration wall strict sur l’ensemble de notre suite d’applications. Une première mondiale pour un média d’information public – une décision motivée autant par l’audace que par une nécessité stratégique. Nous avons compris que si nous voulions rester pertinents et maintenir une relation durable avec notre audience, le statu quo n’était plus une option : c’était maintenant ou jamais.

Dans cet article, nous partageons les résultats de ce « pari à haut risque » un an plus tard. Entre la transformation de notre maturité numérique en interne et une hausse spectaculaire de +83 % des comptes actifs mensuels, nous avons prouvé une chose : on ne perd pas la confiance des audiences en demandant la création d’un compte. On la perd en prétendant pouvoir construire l’avenir avec des visiteurs anonymes.

Ce que nous redoutions

Comme tout le monde dans l’industrie, nous avions la même peur : si nous bloquons l’accès, nous bloquons l’audience. Nous craignions que les utilisateurs se découragent, que les plus impatients partent et que la confiance construite au fil des décennies soit fragilisée. Les sceptiques en interne affirmaient que personne ne créerait un compte simplement pour écouter la radio ou lire rapidement un article d’actualité, en rappelant que « nous ne sommes pas Netflix ». En résumé : ce wall ferait fuir les gens.

Le point de bascule

Et pourtant, nous devions le faire. Un wall a été déployé le 3 juillet 2024. Nous avons lancé le dispositif sur iOS, Android et les télévisions connectées, avant un déploiement partiel sur le web à l’approche des Jeux olympiques de Paris. Ce jour-là, nous avons pris le risque de frustrer nos utilisateurs au nom d’une relation durable à long terme.

Ce qu’il s’est réellement passé

Spoiler : non seulement les audiences ne sont pas parties, mais elles sont revenues plus nombreuses et avec des comptes.

• +83 % de comptes actifs mensuels en un an.
• +14 % de visites engagées sur nos plateformes (hors Jeux olympiques).
• Des pics à plus de 800 000 visiteurs enregistrés actifs par mois.
• Un engagement stable : aucun effondrement du temps de lecture ou d’écoute, et aucune application abandonnée.

Concernant la réaction des utilisateurs, les commentaires liés à l’authentification obligatoire ont représenté moins de 2 % des tickets utilisateurs, et la majorité d’entre eux étaient simplement des demandes d’assistance.

Les principaux enseignements

Nous avons appris que l’enregistrement n’est pas perçu comme un obstacle lorsqu’il est justifié, clairement expliqué et respectueux de l’expérience utilisateur.

Des enquêtes internes montrent également l’impact sur notre organisation :

• Près de 90 % des équipes internes estiment que l’initiative a fait progresser la maturité numérique de l’entreprise.
• 75 % comprennent mieux le potentiel des données authentifiées.
• 9 personnes sur 10 identifient déjà des usages concrets pour ces données dans l’année à venir.

Pourquoi nous devons persévérer

Le wall n’est pas une finalité : c’est une fondation. On ne construit pas des relations durables avec des inconnus, et on ne personnalise pas à l’aveugle. L’authentification obligatoire est un acte de souveraineté numérique qui permet à Radio-Canada de mieux comprendre, servir et activer ses audiences.

TLDR : on ne perd pas la confiance des audiences en demandant un compte, mais on peut la perdre en prétendant pouvoir construire l’avenir avec des visiteurs anonymes. Pour un média public comme Radio-Canada, le statu quo était – et reste – impossible.

Écrit par Catherine Léger, directrice Performance Marketing, et Mathieu Therrien, directeur Produits.

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Dans un pays qui compte 4 langues officielles, et dans le paysage complexe des médias de service public internationaux, Swissinfo.ch est un cas pour le moins unique.

Avec une mission tournée vers la diaspora suisse et un public mondial curieux, l’éditeur doit naviguer entre la diversité linguistique et celle des contextes locaux, dans une approche résolument digitale et communautaire.

Même si leur contexte peut sembler éloigné du vôtre, les stratégies mises en place par Swissinfo.ch pour relever ces défis offrent des enseignements précieux pour l’ensemble du secteur.

Nous avons échangé avec Veronica DeVore, Head of Audience de Swissinfo.ch, pour évoquer les enjeux opérationnels et éditoriaux de l’adaptation plutôt que de la simple traduction, le rôle de l’engagement communautaire au-delà des frontières, ainsi que la conception de produits pour des audiences multiples.

Fiche entreprise :

Swissinfo.ch est le service en ligne international de la Société suisse de radiodiffusion (SSR).

Pour de nombreux diffuseurs nationaux, le service international reste souvent secondaire. Chez Swissinfo.ch, il constitue la mission centrale. Opérant en 10 langues, des quatre langues nationales suisses à l’anglais, l’arabe, le chinois ou encore le russe, la plateforme agit comme un pont entre les perspectives suisses et les conversations mondiales, avec environ 75 % de son audience vivant à l’étranger.

« Nos contenus mettent la Suisse en relation avec le monde et atteignent des publics dans les 195 pays reconnus par les Nations unies.

Grâce à la qualité de notre journalisme, nos articles sont repris jusqu’à 80 fois par semaine dans 46 langues et servent de source fiable, tant pour les services diplomatiques que pour les journalistes à l’étranger. » - Swissinfo.ch

S’appuyer sur des points de contact globaux

C’est à la fois la singularité de Swissinfo.ch et l’un de ses défis : répondre aux attentes de ces différents marchés linguistiques tout en apportant un regard suisse. Chaque sujet doit donc conserver un lien avec la Suisse, tout en s’inscrivant dans une conversation d’intérêt international.

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Maxime Moné est cofondateur et CEO de Poool, la plateforme de parcours dynamiques conçue pour améliorer la conversion, l’engagement et la fidélité des audiences médias.

Cet article est le deuxième d’une série en 6 épisodes dans laquelle Maxime partage ce qu’il a appris en étudiant 100 modèles économiques par abonnement dans plus de 15 secteurs. Si vous n’avez pas encore lu le premier, commencez ici. 

Pourquoi nous nous concentrons sur les médias dans cet épisode

Dans la plupart des entreprises fonctionnant par abonnement, les règles d’accès à l’offre payante sont simples. Vous vous abonnez à une box, vous recevez la box. Vous atteignez une limite d’usage sur Claude, on vous demande de passer à une offre supérieure. Vous voulez accéder à Calm (un service de méditation en ligne) pour la méditation guidée ? Vous avez accès à semaine gratuite, puis il faut payer. Chaque modèle a sa logique, mais elle est directement liée au produit.

Dans les médias, c’est différent.

Historiquement, les médias en ligne étaient gratuits (presque toujours). Puis les éditeurs sont passés à des modèles payants, et les produits se sont complexifiés : applications, newsletters, podcasts, jeux, bundles, communautés. Cette évolution a fait émerger une grande variété de modèles d’accès.

Nous avons donc décidé de nous plonger exclusivement dans les médias pour cet épisode. Car la question « qu’est-ce qui est gratuit et qu’est-ce qui est payant » est l’une des décisions produit les plus déterminantes de notre secteur.

Et il n’existe pas de bonne ou de mauvaise réponse. Le bon modèle dépend de votre structure, de votre ADN éditorial, de votre contenu, de votre modèle économique… Il est spécifique à chaque média, chaque rédaction, chaque audience.

L’objectif ici n’est pas de vous dire quoi faire. Il s’agit de montrer l’éventail des possibles, pour vous permettre d’identifier les meilleures opportunités pour votre média.

Le compromis entre engagement et frustration

Les données sur ce sujet sont claires depuis un certain temps.

En 2021, nous avons publié le Digital Media Review (DMR, une initiative de recherche menée avec Google et Le GESTE, une association française d’éditeurs) chez Poool. Une donnée clé ressortait : la relation entre la part de trafic exposée à du contenu payant et la conversion. La corrélation est claire : plus on expose les utilisateurs au payant, plus on convertit. Mais seulement jusqu’à un certain seuil. Au-delà, la conversion stagne ou diminue. La frustration seule n’est pas une raison suffisante pour s’abonner.

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Le Next Gen News Report 2 (NGN2), une collaboration entre FT Strategies, Medill Knight Lab et la Google News Initiative, propose une feuille de route pour aider les éditeurs de presse à toucher les jeunes audiences. Au cœur du rapport - les 7 modes d’engagement - une grille qui distingue la manière dont les consommateur·rices « next gen » (18 - 25 ans et plus) découvrent, consomment et partagent l’information.

Cet article a été automatiquement traduit de l’anglais vers le français par ChatGPT. Sa version originale peut être retrouvée ici.

Pour atteindre la prochaine génération de consommateur·rices d’actualité, les éditeurs doivent cesser de penser « l’audience » comme un bloc homogène et commencer à concevoir des expériences adaptées à des « modes » de comportement spécifiques. Le deuxième rapport Next Gen News montre que les jeunes ne sont pas passifs – ce sont des « curateur·rices d’information » actif·ves, qui alternent entre sept états d’esprit distincts.

Décryptons ces 7 modes d’engagement et voyons comment les éditeurs peuvent y gagner.

1. Les modes « Sift » : comment l’actualité est découverte

Dans les modes « sift », les utilisateur·rices filtrent leur environnement informationnel pour distinguer l’actualité du bruit ambiant.

Dans tous les marchés étudiés, le rapport observe que les jeunes consommateur·rices construisent activement leur écosystème d’information, cherchant à réduire la charge mentale quotidienne liée au tri d’un flux infini de contenus. Ils et elles façonnent volontairement leur environnement afin d’affiner les sources d’actualité rencontrées.

L’observation de ce processus sur le terrain montre que ce « tri » est plus riche qu’on ne le pensait, et se décline désormais en trois modes distincts de découverte de l’information :

Mode 1 : Scroll

 L’ambiance : rencontrer l’actualité de manière passive en parcourant des feeds sociaux
 L’énergie : un engagement souvent spontané et fugace, façonné par les créateur·rices d’actualité suivi·es et par les algorithmes des plateformes
 La stratégie : créer intentionnellement des contenus qui paraissent natifs à la plateforme et identifier des formats capables de capter l’attention dans les quelques secondes avant que l’utilisateur·rice ne passe au post suivant

Comment gagner en mode Scroll :

• Publier de manière régulière et prévisible
• Trouver le bon ton : rendre l’actualité divertissante sans banaliser les événements graves
• Développer des gabarits narratifs reproductibles

Cas d’étude : Local News International. Avec « Dave », un personnage récurrent qui joue le rôle du spectateur, le média utilise des sketchs et la satire pour traiter des sujets complexes en 40 secondes. Grâce à une personnalité cohérente et à l’humour, ils arrêtent le scroll et construisent une identité de marque reconnaissable, en dehors des codes traditionnels du journalisme.

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Les newsletters sont un outil puissant pour engager les lecteurs, créer des habitudes et renforcer la fidélité pour les médias qui utilisent un modèle de revenus lecteurs. Et il existe une grande variété de façons de convaincre un lecteur de convertir.

Pour vous inspirer, nous avons créé cette collection de benchmarks, classés par type de format.

Page d’atterrissage

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Anil Chitrapu est Senior Product Manager chez Wirecutter (The New York Times), où il se concentre sur la croissance d’audience, l’IA et la personnalisation.

Dans cet article, Anil analyse en détail les choix opérationnels, les garde-fous et la technologie qui alimentent Wirecutter For You, la nouvelle newsletter qui adapte les recommandations d’articles à chaque lecteur - sans compromettre le jugement éditorial ni la confiance dans la boîte de réception.

Wirecutter, le service de recommandation de produits de The New York Times, partage le même engagement envers un journalisme rigoureux qui définit l’ensemble de notre rédaction. La mission a toujours été d’aider les lecteurs à prendre des décisions éclairées et en toute confiance concernant les produits de leur quotidien, des meilleurs cadeaux aux appareils électroménagers les plus fiables, grâce à un travail journalistique rigoureux, transparent et utile.

Mais atteindre les lecteurs aujourd’hui demande plus qu’un excellent contenu éditorial : cela nécessite une réflexion approfondie sur la manière dont nous mettons ce journalisme en avant. À mesure que la surcharge d’information augmente et que l’attention diminue, le défi ne se limite plus à ce que nous publions, mais à comment nous nous assurons que chaque lecteur trouve ce qui lui est le plus pertinent. Chez Wirecutter, nous débattons depuis longtemps de la manière d’utiliser la technologie pour servir cette mission de manière responsable. Notre objectif n’a jamais été de remplacer la voix éditoriale qui rend nos recommandations uniques, mais d’utiliser la personnalisation comme un prolongement de celle-ci : aider chaque lecteur à trouver la bonne recommandation au bon moment, tout en conservant notre identité. Chaque décision de conception découle de ce principe : la personnalisation doit prolonger le jugement éditorial, pas le remplacer.

Cette idée a conduit à la création de Wirecutter For You, une newsletter hebdomadaire qui associe notre journalisme à un modèle de personnalisation robuste pour proposer des recommandations d’articles sur mesure. Le système que nous avons conçu est pensé pour être flexible et contrôlable, ce qui nous permet d’ajuster ses règles et ses résultats en continu. Dans les sections suivantes, nous expliquons pourquoi nous l’avons créé, comment il fonctionne et ce que nous avons appris sur l’articulation entre expertise éditoriale et systèmes algorithmiques.

Pourquoi nous l’avons créé

À l’approche du quatrième trimestre (notre période de pic d’achats annuelle), Wirecutter souhaitait construire un canal résilient et automatisé pour aider ses lecteurs à découvrir davantage de notre contenu éditorial. Malgré notre vaste bibliothèque, beaucoup de lecteurs ne voient qu’une fraction du contenu de Wirecutter. La personnalisation nous a offert un moyen de faire émerger le bon article au bon moment. Notre objectif était de développer un produit capable d’apprendre du comportement de navigation des lecteurs tout en respectant les standards de Wirecutter.

À un niveau global, nous voulions répondre à une question simple : comment introduire la personnalisation chez Wirecutter tout en conservant une approche pleinement éditoriale et intentionnelle ? Pour nous, cela signifiait commencer dans un environnement contrôlé, permettant de tester prudemment, d’apprendre rapidement et de garder un contrôle total sur le ton et la confiance – et l’email était l’endroit idéal pour cela. Il nous offrait un cadre contrôlé pour tester, mesurer l’impact et assurer la délivrabilité, sans modifier l’expérience sur le site avant d’avoir des résultats clairs.

Nous avons conçu le format du programme autour de trois objectifs principaux :

• Créer une habitude de lecture hebdomadaire complémentaire à nos newsletters existantes, en apportant de la valeur sans remplacer ce que les lecteurs connaissent déjà.
• Utiliser l’email comme un espace d’apprentissage contrôlé : tester la logique de personnalisation, suivre l’engagement et la confiance, et vérifier que le modèle peut être déployé à grande échelle.
• Poser les bases d’un cadre de personnalisation pour Wirecutter : règles, standards de mesure et garde-fous éditoriaux.

Comme il s’agissait d’un territoire nouveau, nous avons défini le succès moins par des pics de trafic que par des signaux durables : qualité plutôt que volume de clics, confiance dans la boîte de réception, délivrabilité et engagement de long terme renforçant la relation avec nos abonnés.

Ce que nous avons lancé

Après un pilote limité plus tôt dans l’année, nous avons développé une newsletter hebdomadaire dynamique capable de s’adapter à grande échelle. L’objectif : proposer des recommandations personnalisées tout en restant fidèles à nos standards éditoriaux. L’ambition était de créer un produit qui paraisse personnel plutôt qu’automatisé.

Nous avons lancé Wirecutter For You avec un envoi hebdomadaire le dimanche, combinant recommandations personnalisées et introduction éditoriale concise. Chaque version s’appuie sur l’engagement récent du lecteur et un pool de contenus validés par la rédaction. Nous avons commencé avec une audience réduite pour contrôler la performance et la délivrabilité.

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Jason Langsner est Group Product Manager, Data + AI, au Washington Post. Dans cet article, il explique comment ils ont conçu l’outil de chatbot avec IA générative interne du Post, qui utilise le RAG pour répondre aux questions des utilisateurs.

Le Washington Post est surtout connu pour l’excellence de son journalisme, primé à de nombreuses reprises, mais nous sommes également fiers d’être des leaders du secteur en matière de technologie et d’innovation. En plus de produire du journalisme, nous développons aussi en interne des produits et des solutions pour améliorer l’expérience de nos utilisateurs, notamment grâce à notre laboratoire AI Pod Research & Development (R&D) en expansion et grâce au  lancement récent du WP Incubator.

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