Ce post a été traduit automatiquement de l’anglais vers le français par ChatGPT. Sa version originale peut être retrouvée ici.

Lors du Festival Audiencers à Londres, Ross Wilmot, Director of Reader Revenue chez Broadsheet, a expliqué comment la mise en place d’un registration wall a jeté les bases d’un modèle d’abonnement numérique particulièrement solide. En transformant une audience anonyme en utilisateurs connus et authentifiés, Broadsheet a mis en place un puissant levier d’engagement qui a directement accéléré ses taux de conversion.

La stratégie derrière l’inscription

Pour préparer le terrain à son modèle d’abonnement, Broadsheet a déployé un registration wall en décembre 2025, en le positionnant stratégiquement comme une étape préalable indispensable au lancement complet du paywall le 21 avril 2026. Les deux dispositifs ont été conçus et lancés avec Poool. Cette approche séquentielle visait plusieurs objectifs clés :

• Accélérer la conversion : en débloquant certaines fonctionnalités d’engagement, l’équipe pouvait augmenter efficacement la fréquence d’exposition des utilisateurs au futur paywall.
• Développer des canaux directs : obtenir les autorisations marketing lors du processus d’inscription afin d’établir des canaux de communication directs, un facteur qui influence fortement la conversion finale.
• Donner le ton : introduire sur le site un échange de valeur clair afin d’habituer les lecteurs à l’idée qu’une action est nécessaire pour accéder à un contenu premium, et ainsi faciliter la transition vers un modèle payant.
• Renforcer la confiance : constater que l’audience était prête à accomplir une action a considérablement renforcé la confiance interne dans la viabilité du modèle.
• Orienter la stratégie produit : identifier les utilisateurs a permis à Broadsheet de développer des services personnalisés répondant à des besoins spécifiques des lecteurs.

Cinq enseignements clés tirés des données d’inscription de Broadsheet

Bien que le déploiement du paywall n’en soit qu’à ses débuts, les données de Broadsheet ont déjà livré des enseignements précieux sur le comportement des utilisateurs et le tunnel de revenus lecteurs.

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Lors du Festival Audiencers à Londres en 2026, Patrick Rademacher, Chief Strategy & Innovation Officer chez Ringier Media Switzerland, a expliqué comment la suppression des silos internes et le calcul d’un Customer Lifetime Value (CLV) global transforment leur modèle de revenus et éclairent la prise de décision à l’échelle de toute l’organisation. 

Pour la première fois, l’éditeur dispose de données tangibles démontrant qu’investir massivement dans des relations directes et approfondies avec les utilisateurs est pleinement rentable.

« Un lecteur n’est pas deux entités différentes »

Pendant longtemps dans l’industrie des médias, les équipes éditoriales et commerciales ont travaillé en silos. Les utilisateurs étaient considérés comme des entités totalement distinctes selon le département concerné :

• Le pôle publicité : focalisé uniquement sur la maximisation de la portée et du nombre d’impressions publicitaires afin de générer davantage de revenus publicitaires.
• Le pôle revenus lecteurs : focalisé sur l’exclusivité et les conversions afin d’augmenter les abonnements.

Cette séparation crée un conflit permanent : les équipes publicitaires réclament davantage d’audience pour faire croître les revenus publicitaires, tandis que les équipes abonnements demandent davantage d’exclusivité en plaçant plus de contenus derrière des paywalls.

Pourtant, dans la réalité, un lecteur n’est pas deux entités différentes, c’est une seule et même personne. Un utilisateur peut générer simultanément des revenus publicitaires et des revenus lecteurs, ce qui signifie que ce conflit d’objectifs perçu n’existe pas réellement. 

Par ailleurs, les éditeurs soupçonnaient depuis longtemps que les audiences enregistrées avaient une valeur nettement supérieure à celle des utilisateurs anonymes. Mais faute de données concrètes pour le démontrer, le débat restait bloqué dans des discussions fondées sur des opinions et des intuitions. 

Patrick Rademacher et son équipe ont donc entrepris de définir un Customer Lifetime Value (CLV) global intégrant les deux sources de revenus.

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Broadsheet, principal média culturel australien, ouvre un nouveau chapitre ambitieux. Fondée il y a 16 ans, le média s’est imposé comme une référence incontournable dans les univers de la gastronomie, des boissons, de la mode et du design à Melbourne, Sydney, Brisbane, Adelaide et Perth. Désormais, elle exporte son modèle à succès à Londres, tout en développant ses revenus lecteurs.

Nous avons échangé avec Nick Shelton, fondateur de Broadsheet, et Ross Wilmot, directeur des revenus lecteurs, pour parler de leur stratégie d’expansion à l’international et du développement d’une nouvelle source de revenus basée sur l’abonnement, en complément de leur modèle publicitaire.

Un prisme éditorial cohérent pour des marchés très différents

Pour Broadsheet, le passage de l’Australie à Londres repose sur une grille de lecture éditoriale reproductible. Pour Nick Shelton, la force de Broadsheet ne réside pas uniquement dans ses recommandations, mais dans sa manière de raconter et de sélectionner la culture urbaine de chaque ville.

« Notre manière de penser l’éditorial chez Broadsheet, c’est de le considérer comme une grille de lecture. Ce que l’on voit à travers ce prisme varie selon la ville, mais les valeurs de ce regard – qualité, célébration et curation – restent constantes. »

Plutôt que de s’appuyer uniquement sur une intuition locale, Broadsheet utilise cette grille de lecture pour répondre à un problème universel des audiences urbaines : le paradoxe du choix. En appliquant à Londres les mêmes standards exigeants que dans ses éditions australiennes, le média préserve son identité tout en respectant les spécificités locales. Cette stratégie indépendante des villes permet au média de :

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Écrit par Catherine Léger, directrice Performance Marketing, et Mathieu Therrien, directeur Produits, chez Radio-Canada. Ils interviendront également sur ce sujet lors du Festival Audiencers Montréal, le 25 juin 2026.

Parlons de cette peur qui empêche les product managers de dormir : la peur écrasante d’aliéner son audience. Il n’y a rien de plus stressant que de voir des utilisateurs partir parce qu’on a osé placer une barrière sur leur chemin.

Pourtant, il y a un peu plus d’un an, Radio-Canada a décidé d’arrêter de retenir son souffle et de commencer à prendre des risques. Nous avons fait l’impensable pour un diffuseur public : mettre en place un registration wall strict sur l’ensemble de notre suite d’applications. Une première mondiale pour un média d’information public – une décision motivée autant par l’audace que par une nécessité stratégique. Nous avons compris que si nous voulions rester pertinents et maintenir une relation durable avec notre audience, le statu quo n’était plus une option : c’était maintenant ou jamais.

Dans cet article, nous partageons les résultats de ce « pari à haut risque » un an plus tard. Entre la transformation de notre maturité numérique en interne et une hausse spectaculaire de +83 % des comptes actifs mensuels, nous avons prouvé une chose : on ne perd pas la confiance des audiences en demandant la création d’un compte. On la perd en prétendant pouvoir construire l’avenir avec des visiteurs anonymes.

Ce que nous redoutions

Comme tout le monde dans l’industrie, nous avions la même peur : si nous bloquons l’accès, nous bloquons l’audience. Nous craignions que les utilisateurs se découragent, que les plus impatients partent et que la confiance construite au fil des décennies soit fragilisée. Les sceptiques en interne affirmaient que personne ne créerait un compte simplement pour écouter la radio ou lire rapidement un article d’actualité, en rappelant que « nous ne sommes pas Netflix ». En résumé : ce wall ferait fuir les gens.

Le point de bascule

Et pourtant, nous devions le faire. Un wall a été déployé le 3 juillet 2024. Nous avons lancé le dispositif sur iOS, Android et les télévisions connectées, avant un déploiement partiel sur le web à l’approche des Jeux olympiques de Paris. Ce jour-là, nous avons pris le risque de frustrer nos utilisateurs au nom d’une relation durable à long terme.

Ce qu’il s’est réellement passé

Spoiler : non seulement les audiences ne sont pas parties, mais elles sont revenues plus nombreuses et avec des comptes.

• +83 % de comptes actifs mensuels en un an.
• +14 % de visites engagées sur nos plateformes (hors Jeux olympiques).
• Des pics à plus de 800 000 visiteurs enregistrés actifs par mois.
• Un engagement stable : aucun effondrement du temps de lecture ou d’écoute, et aucune application abandonnée.

Concernant la réaction des utilisateurs, les commentaires liés à l’authentification obligatoire ont représenté moins de 2 % des tickets utilisateurs, et la majorité d’entre eux étaient simplement des demandes d’assistance.

Les principaux enseignements

Nous avons appris que l’enregistrement n’est pas perçu comme un obstacle lorsqu’il est justifié, clairement expliqué et respectueux de l’expérience utilisateur.

Des enquêtes internes montrent également l’impact sur notre organisation :

• Près de 90 % des équipes internes estiment que l’initiative a fait progresser la maturité numérique de l’entreprise.
• 75 % comprennent mieux le potentiel des données authentifiées.
• 9 personnes sur 10 identifient déjà des usages concrets pour ces données dans l’année à venir.

Pourquoi nous devons persévérer

Le wall n’est pas une finalité : c’est une fondation. On ne construit pas des relations durables avec des inconnus, et on ne personnalise pas à l’aveugle. L’authentification obligatoire est un acte de souveraineté numérique qui permet à Radio-Canada de mieux comprendre, servir et activer ses audiences.

TLDR : on ne perd pas la confiance des audiences en demandant un compte, mais on peut la perdre en prétendant pouvoir construire l’avenir avec des visiteurs anonymes. Pour un média public comme Radio-Canada, le statu quo était – et reste – impossible.

Écrit par Catherine Léger, directrice Performance Marketing, et Mathieu Therrien, directeur Produits.

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À mesure que les médias passent d’une logique de trafic fondée sur le volume à des modèles de revenus lecteurs fondés sur la valeur, le défi consiste souvent à combler l’écart entre un clic anonyme et un abonné fidèle. Malheureusement, ce n’est pas comme dans Mariés au premier regard… cette relation ne se construit ni en un jour, ni avec un paywall unique. Elle demande du temps, de l’énergie et une diversité de formats pour se développer.

Milenio, l’un des groupes de presse les plus influents du Mexique, l’a bien compris. Leur réponse ne s’est pas trouvée dans des stratégies de paywall agressives, mais dans la construction d’une communauté hautement engagée au sein de leur propre écosystème.

Nous avons échangé avec le Chief Reader Revenue Officer de Milenio Juan Manuel Nava Madrazo sur la manière dont, en pivotant stratégiquement vers des outils conversationnels et une fidélisation gamifiée, Milenio a réussi à tripler le temps passé sur le site et à mettre en place un flux durable de futurs abonnés en vue du lancement de son paywall en janvier 2026.

Aller au-delà des frictions des réseaux sociaux

Pendant des années, Milenio s’est appuyé sur Facebook pour ses espaces de commentaires. Mais cela entraînait une fuite d’audience : les utilisateurs étaient redirigés vers des réseaux sociaux externes, et une double friction liée à la connexion freinait la croissance de la communauté locale. Pire encore, l’absence de modération créait un environnement toxique, excluant les publics plus jeunes et éloignant les lecteurs de qualité.

« Nous devions centraliser la donnée et transformer des lecteurs anonymes en utilisateurs enregistrés fidèles, le tout au sein de notre propre écosystème »

Pour reprendre le contrôle de son audience, Milenio a remplacé son plugin social par un moteur communautaire propriétaire, Logora, reposant sur trois piliers :

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Selon le Digital News Report 2025 du Reuters Institute, les abonnements numériques ont atteint un plateau. Dans 20 pays, seulement 18 % des personnes paient pour accéder à l’information en ligne, un chiffre qui a à peine évolué depuis l’an dernier. Si vous avez l’impression d’atteindre un plafond avec votre audience principale, vous n’êtes pas seul.

Cependant, dans leur dernier rapport sur la puissance de l’inscription, la Subscriptions Academy 2025 de FT Strategies et de la Google News Initiative (GNI) constate que les éditeurs les plus performants cessent de tenter le saut direct « d’anonyme à abonné » et se concentrent sur un « entre-deux » : l’inscription. En transformant les visiteurs anonymes en utilisateurs identifiés grâce à un échange de valeur léger, vous ne faites pas que collecter des emails : vous construisez la résilience nécessaire pour un marché fragmenté par les plateformes et centré sur la protection de la vie privée.

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Lancé en 2018, le magazine numérique suisse Republik n’appartient à personne, mais un peu à chacun de ses 30 000 membres. La mission de son équipe : renforcer la démocratie par le journalisme, en publiant seulement 2 à 3 articles par jour, en visant le plus haut niveau de qualité possible, avec un modèle aujourd’hui entièrement financé par les abonnements. 

J’ai échangé avec David Bauer, Head of Product Development, pour comprendre comment ils s’appuient sur des produits éditoriaux pour soutenir leur croissance.

Un peu de contexte : du 26 avril au 31 mai 2017, Project R, une coopérative à but non lucratif, a mené une campagne de financement participatif pour lancer un magazine numérique en Suisse. Le succès a été retentissant : plus de 13 000 soutiens, réunis autour de l’équipe de développement de Project R, avec l’ambition de peser concrètement sur le paysage médiatique. Le magazine, baptisé « Republik », a été lancé le 14 janvier 2018 - sans compromis sur la qualité, financé par ses lecteurs, sans publicité, et sans fioritures inutiles. (source : Project R)

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Engagement, visibilité et une légère dose de frustration : voici une liste de stratégies pour réussir à convertir vos membres enregistrés gratuits en abonnés payants.

1. Augmenter l’engagement

Les conversions réussies reposent sur un équilibre entre frustration et engagement. Vous pouvez bloquer les membres avec un paywall autant que vous le souhaitez, mais s’ils ne sont pas engagés et ne croient pas en votre proposition de valeur, ils ne se convertiront pas.

Augmenter l’engagement est donc une étape essentielle pour faire progresser les membres gratuits dans le funnel. Bien sûr, cela passe par les techniques classiques – contenus de qualité, diversité des formats (jeux, newsletters, app…) etc. – mais vous pouvez également envisager les stratégies ci-dessous, spécifiquement pensées pour les utilisateurs enregistrés.

Onboarder les nouveaux membres

Tout comme vous le faites (espérons-le) pour les abonnés payants, vous devriez guider les nouveaux membres à travers un parcours d’onboarding sur votre site afin de délivrer une valeur immédiate, augmenter l’engagement et personnaliser leur expérience.

Point essentiel : ce parcours doit être conçu en fonction de ce qu’un « membre de valeur » représente pour vous.

The New York Times, par exemple, a récemment mis en place un nouveau parcours d’onboarding pour les utilisateurs enregistrés, et celui-ci révèle très clairement ce qui est considéré comme précieux dans leur stratégie globale.

À travers ce parcours d’onboarding, on comprend clairement que, pour le NYT, un utilisateur de valeur :

• est engagé sur plusieurs verticales – actualités, cuisine, sport, audio, jeux, critiques
• est inscrit à une ou plusieurs newsletters, un format clé pour créer des habitudes et faire revenir les lecteurs sur le site
• joue aux jeux, un levier qui a fait ses preuves pour créer des habitudes et attirer de nouvelles audiences (pensez au phénomène Wordle, où ceux qui ne jouaient pas quotidiennement se sentaient exclus des conversations). D’ailleurs, ils ont même ajouté un lien « Go to games » (aller aux Jeux) à la fin
• télécharge et utilise l’app

En plus de cela, ils ont ajouté une bannière dans les articles afin de promouvoir directement leur offre payante juste après la création du compte.

La leçon à retenir : l’onboarding est essentiel, mais il doit être adapté à votre audience – quelles fonctionnalités, quels contenus ou quels avantages ont le plus de valeur pour vous (souvent calculée à partir de l’engagement et de la rétention) ?

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Connaissez-vous Daily Maverick, ce média sud-africain qui enchaîne les récompenses internationales ? Son approche singulière est régulièrement citée en exemple lors des grandes conférences, tant sa stratégie détonne.

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“As soon as readers are logged, engagement increases significantly, and we gain an increasingly detailed customer knowledge base, enabling us to gradually qualify and target registered members, moving them towards subscribing, and push personalized upsell offers to our loyal, long-standing subscribers.” 

Yoni Benaim, CDO of Réussir’s group

Réussir is an agricultural press group whose business model, like so many others, was traditionally based on print advertising. Of course, digital ambitions began to emerge in the early 2000s, but it took a pandemic to trigger a digitalization shock, spearheaded by Managing Director, Thibaut De Jaegher, and today orchestrated by Yoni Benaim, Chief Digital Officer. Together, they agreed to take part in this cross-interview project. The idea? To get the big bosses to share the business context and vision behind a major digital project, and for the operational manager to recount how it actually unfolded. 

Thibaut, Yoni, bonjour! Can you tell us a bit about the Réussir group? 

Thibaut: Our mission is to support agricultural and food industry professionals by providing them with quality, value-added information. Based in Paris, Brussels and Caen (where our head office is located), we’re traditionally print-based. But we’ve transformed over the past few years into a B2B digital press group, with specialized content and digital services. 

We’re a team of 110, and our main aim is to provide a service to our readers, to be useful to them in their jobs, particularly thanks to our digital publication.

Yoni: Yes, we had a big digitalization roadmap. We used to be very focused on print advertising, but over the last few years we’ve been trying to put digital subscriptions at the center by developing information services. 

My job as Digital & Data Manager is to make life as easy as possible for our users.

How did you get started in this digitalization? 

Thibaut: In concrete terms, we launched the Réussir.fr portal in 2020, just before the pandemic, bringing together our 10 B2B universes. I wanted to turn Covid into a digital shock, internally of course, but also in our relationship with our subscribers – we collected  almost 30,000 email addresses at the time, for example. And because we were suffering from paper shortages, we offered our subscribers the chance to receive their monthly magazine in digital format by email and via an ereader.

Collecting reader email addresses seems to be very important for your business model…

Yoni: Yes, since 2021 we’ve put all our content behind a registration wall, asking for an email address in exchange for access to articles. 

Thibaut: We learned a lot about this subject thanks to the start-up Commoprices, specialized in tracking raw materials, which we bought in 2018 and developed until 2022. Originally, Commoprices required users to log in to test the platform. As a result, all we had to do to convert audiences into subscribers was select qualified leads! So we decided to apply the same strategy to our media titles.

Yoni: What really changed our rhythm was the launch of a dynamic registration wall with Poool at the end of 2022. We used to create around 200 free accounts a month. But as soon as Poool Access was launched, we made incredible progress, peaking at 1,500 accounts created in March 2023, now settling at 700-800 validated accounts per month.

You only ask for an email address. How do you make sure these are real email addresses?

Yoni: To make life easier for the reader, and reduce friction, we only ask for their email address via a form within the wall itself. Completing this form triggers a welcome email which asks the user to click on a link to confirm their account. It’s this number (of ‘validated’ accounts) that I’m sharing with you in the figures above. 

In 2023, just under 11,000 validated accounts were created. Around a third of the email addresses deposited in our registration walls are validated. The rest are false addresses, or members who already have accounts and try to login via the registration wall.

How have you implemented this registration wall? Are there some formats that have worked better than others?

Thibaut: When we launched, we wanted to go very fast to get it out before an agricultural conference in February, which is a very strong audience vector for us.

Yoni: To launch with speed, we put up the same wall everywhere, for all ‘premium’ articles, except for a single A/B test where we ask the user for their interests to help us better understand our prospects:

We have 10 titles, each focusing on a particular sector (Cattle, Cereals, Beekeeping, etc.), so knowing which field our prospect is interested in is vital to offering the right subscription and targeting marketing messaging.

Have you also implemented a registration strategy for your free articles?

Yoni: Yes, on free articles, those open to all readers, we ask for registration after 2 or 3 articles. The wall, on the other hand, is non-blocking here with a button saying “I’ll continue reading”. 

I’ll add that we’ve integrated a “Members” audience segment for each article type (free and member-only) to unlock all articles, always for registered members.

Why is it important for you to log readers?

Yoni: One word: engagement… As soon as readers are logged in, their article consumption increases significantly. For example…

We see a drastic drop in bounce rate, from 70% for anonymous readers, to 15% when the person is known and logged!

Session durations rise from 1.20 minutes (unlogged) to 7.61 minutes for logged-in users!

In terms of page views, 1.4 PVs/session for anonymous users, and 5.6 PV/session for our members… 

It’s easy to see the value of registration!

How has this logged-in audience share evolved at Réussir?

Yoni: At the end of 2022, 4% of page views were from logged-in members. By the end of 2023, we had reached 10%. But we’re not finished yet…

Can you explain how this strategy of building up free members supports paying subscriber acquisition?

Yoni: In concrete terms, when you create an account, you’re automatically signed up to the newsletter linked to that title.

Thibaut: And to get to know our prospects better, we recently bought a direct marketing firm, which had a great deal of information on our target audience, 380,000 French farmers!

Yoni: We then enrich each new member’s profile, comparing it with this company’s database and qualifying those we know fairly quickly (especially those who have changed activity, which is quite common in the farming world!)

We then move on to the conversion funnel, presenting direct marketing actions to promote subscription offers (with discounts such as Black Friday, New Year’s Eve, etc.) and phoning.

Today, we don’t (yet) have a paywall – sales are made after account creation.

How is your paid subscriber growth?

Thibaut: Over the past three years, we’ve been growing and growing. There are fewer and fewer farmers in France, but we’re capturing more and more subscribers! We have two levers for this: the quality of our content, aiming to be useful to farmers, and the increasingly detailed customer knowledge base which enables us to push personalized upsell offers to our loyal, long-standing subscribers. 

Yoni: Before we embarked on this digitalization project, 100% of our subscribers were to our print product, or almost. There was a premium newsletter, and subscribers could access the title’s associated website, but the product was print. Today, our portfolio includes 12% digital subscribers. It’s not a lot but we’re closer to where we want to be and our digital offering is developing. 

Does collecting all this data about your prospects also feed your advertising strategy?

Yoni: Yes, indeed! Being able to offer targeted display advertising obviously enables us to offer advertisers more qualitative, more effective contexts, which we can sell at a higher price.

Advertisers want finer, more niche targeting. In our market, affinity is very, very important, and it’s part of Réussir’s DNA. We’re not a generalist in the agricultural sector, but we offer very fine-tuned targeting, with operations that can go as far as giving advertisers hot leads that we’ve identified via our content.

The registration wall also enables us to identify consumer habits. For example, a farmer who subscribes to our « Bovins viande » title often ends up on “”Céréaliers pages. Without this knowledge, we wouldn’t have seen this valuable opportunity to increase average revenue, and act on it. 

Collecting data is important, but it takes a lot of people to sort and understand it… How do you process the data and make it actionable?

Yoni: We’re in a finite B2B market in the sense that there are 380,000 farmers in France and that’s it. That’s a lot, but not that many either. So the masses remain manageable, and are handled by our 10-strong subscription department. 

In terms of tools, we’ve built up a fairly comprehensive BI dashboard which shows the subjects a prospect or subscriber has consulted over a given period, and our key indicator is the number of page views consumed on each subject:

This chart enables us to easily identify individual customer behavior, and seize opportunities to sell or upsell subscriptions. And even avoid churn by tracking any decline in consumption. That’s the whole point of collecting data: to use it effectively to sell additional subscriptions!

When you launched a hard registration strategy, didn’t you fear that you’d lose traffic? 

Yoni: Of course, we feared a drop in audience, but in the end nothing happened, not in terms of SEO, nor on the webperf side. 

Of course, the debate of blocking articles or not came up internally. So we had to reaffirm to our team where the story was going, the reasoning behind this move and the value of doing it. Ultimately, the goal is to enhance the value of our content and therefore forefront the expertise of our teams!

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